一场突如其来的新冠疫情,放缓了2020年中国车市前进的速度,也让汽车行业面临了前所未有的困局,这是对所有品牌自身实力的一次考验。

在4月份,以东风日产为首的一些品牌已经突围而出,回归正轨,他们的反应速度之快,破局力道之强,引发了行业一系列的思考,而我们作为汽车行业的媒体人,有义务从中寻找可借鉴的经验,为车市的整体复苏略尽绵薄。

破局而出的品牌,肯定不止东风日产一家,但我们独独拿东风日产说事,是因为这个品牌有168家供应商来自湖北,4000多个品种的配件源于海外,说到疫情给企业带来的影响,东风日产绝对处在“重灾区”。所以,分析东风日产突围背后的原因,更具说服力。

思考一:突围速度取决于反应速度

因疫情引发的困局,让素来以传统销售模式为主的各个汽车品牌,站到了同一起跑线,传统渠道受阻,想要突出围城,必须在另一个渠道中寻找出路,那就是网销渠道。

大多数品牌明白这个道理,那接下来比拼的就是速度。

东风日产在这次速度的比拼中抢占了先机。其实,早在疫情之前,东风日产就开始了网络销售渠道的搭建工作,有了畅通的网络销售渠道,反应自然更快一步。

当很多品牌尚未打通网络销售渠道之时,东风日产官方网站和“车巴巴”官方电商平台,在客户看车、咨询、预约试驾方面已经为东风日产带来了不少的客户资源。同时,在东风日产天猫、京东旗舰店全天候24小时提供线上服务,仅仅第一季度,各个电商平台总访问量就达到了69629356人次。

并且,东风日产再快一步,将网络体验升级,官网和汽车之家第三方VR的两大线上看车聚合平台,以及联合主流汽车媒体开启的线上直播,都给了线上用户良好的网络体验。

那东风日产的迅速调整,到底给经销商带来了如何的好处,我们联系了位于不同区域的两家经销商。

5月5日,东风日产位于锡林浩特市的嘉洋专营店内,往来不断的客户已经让这家4S店恢复了往日的热闹,只是进店的客户每个人都按要求佩戴口罩。店内消毒工作也在有序进行。

店总李志邦说,在厂家与区域的指导下,他们快速反应,积极调整了销售模式,增加了网络销售人员,网络销量提升了64%,尤其是在4月份,通过网络转化客户,实现了销量38%的提升,同比超越了2019年。

随后,鬼哥又连线了大同东昊专营店。同样,大同东昊的刘滨告诉鬼哥,跟随厂家与区域脚步,先人一步完善了网络销售渠道,仅仅在2、3月份,店通过各类网络平台积累有效线索1200条,不仅提升了当月销量,还为4月份销量爆发奠定了基础。

显然,东风日产在此一役中,赢在了速度上,反应速度快,保证了破局突围的速度快,这也给了止步不前,被动等待市场复苏的品牌不小的启迪。

思考二破局之力源自于体系力

当采访完东风日产的两家专营店后,鬼哥仍然是心存困惑,即便是东风日产的反应速度快于很多品牌,但在2-3月份新型冠状病毒肆虐中华大地期间,东风日产“受灾”范围更甚于其他品牌。国内的4家生产基地以及湖北当地的168家供应商,都曾经历了不同时长的停工,虽然目前已经全部复工,但影响肯定是存在的。

而现在,海外疫情加剧,东风日产有近4000个品种的零配件来自海外,势必也会影响到品牌的正常生产。

那东风日产又是凭借什么扭转了不利局面,率先突围而出呢?

东风日产汽车销售有限公司东北区营销中心总经理赵哲峰给出的答案是:东风日产韧性的体系力,给了东风日产破局的力量。

说到体系力,我们还是要把目光投向疫情发生初期,据鬼哥当时了解到的资料,东风日产面对困局,不等不靠,主动作为,共计向供应商捐赠口罩2.2万个,并协助解决了供应商大量的防疫物资需求,在保障合作伙伴安全健康的前提下,积极推进供应商的复产。

同时,为了应对欧美重点疫区近900种配件供应难的问题,东风日产以积极寻找国产化替代的方式来保障4-5月份的生产所需,并积极通过推动海外供应商复工复产、缩短物流运输时间的方式来克服6月份的生产风险。

积极的解决了配件供应难的问题,停工的4个生产基地,也分别于2月10日、2月20日、3月5日、3月12日分别复工。在积极开展复工的同时,也丝毫没有放松防疫工作,从疫情突发至今,东风日产的1.9万名员工未出现一名确诊或疑似病例。

不仅是在上游解决了配件供应,东风日产还向经销商发布了《致经销商家人的一封信》、《关于下发东风日产2020新春开工指引的通知》,指导经销商开展工作,并向经销商捐赠口罩,明确“减负释压”、“政策松绑”、“供给保障”、“平台赋能”十六字方针,为经销商在金融财务、考核目标、物流供给、线上业务开展及培训提供了有力支持。这些保证了销售渠道的畅通。

以上这些,都印证了东风日产全价值体系力的韧性,而此时,鬼哥也明白了一个道理,体系力对于企业而言,是一个强大的武器,但在销量为王的时代,人们更愿意把眼光放在终端,而忽略了体系力的作用,但往往在关键时刻,体系力释放出的巨大能量,才是品牌破局的根本保障。

鬼哥手记:中国汽车产业起步较晚,在发展过程中,总会遇到各种状况,即便是疫情不曾发生,也不会出现汽车品牌皆大欢喜的场面,优胜劣汰是发展的必然结果,只有提升自身能力,才能在面对各个危局时,表现出足够的脱困能力。

而企业脱困到底需要哪些能力,东风汽车有限公司副总裁、东风日产乘用车公司副总经理陈昊说过一段话,已经给出了答案:不确定情况下,如何抓住机会,就要看企业的体系力、应变能力、反应速度和决断能力,看企业的担当精神。