不可否认的是,一些新兴汽车品牌,在整个管理系统上,与梅赛德斯-奔驰等国际知名品牌尚有一定的差距,这种差距,在疫情之后的车市中,也会逐渐的显露出来。

日前,奔驰4S店复工人员的占比已经达到了90%左右,但目前的销量,与疫情之前相比,还维持在一个比较低的百分比。但完善的管理系统,让奔驰4S店内的恢复工作进行得有条不紊。据介绍,在很早以前,奔驰品牌就针对各地经销商,在防范预防方面给出了指导和应对措施,并且实实在在为经销商供应了一些防护设备,此外,针对各地市场在销售和售后的商务政策上,也给与很多优惠措施。

这样,在“疫情”肆虐的当下,经销商并未出现迷茫;在当前的车市中,方向与信心远比眼前的销售数字更为重要。

所以说,虽然这家奔驰4S店2月份的销量与去年同期比,仅仅为30%左右,但奔驰经销店,并未因此而出现紧张与慌乱的情绪,每个人都按照公司的指令,各司其职,逐步的完成市场复苏工作。

或许,我们在造车技术上,已经有了突飞猛进的进步,但在管理体系方面,仍需要向这些国际知名品牌学习。我们了解奔驰,一方面是要看到他们的生存现状,另一方面也提供一些行之有效的方法,供其它品牌借鉴。

3月8日,汽车自媒体集群鬼斗车联合车文轩、六圈车、驭姐范儿、大旗侃车、晓青车论坛、车闻知、爱车觉罗、龙车、北方车市、壹号车、哈尔滨购车指南、驾驭观、乐跑车生活、买车听我说、轩辕车会、哈尔滨车圈、晨爆车视、中国吉林网、关东汽车网等20余家东北三省四市自媒体平台及网站共同推出了《汽车经销商生存现状白皮书》系列报道第二十篇,鬼哥电话采访了这家梅赛德斯-奔驰4S店总经理。

出于隐私考虑,经过反复沟通,这位接受采访的梅赛德斯-奔驰4S店总经理不愿透露姓名,对此,鬼哥只好用化名浪子(燕青)来代替。

1、鬼斗车集群:请问贵公司是否已经正式复工?目前售前及售后分别有多少人上班,与正常状态下相比差多少?具体哪天复工的,现状如何?

奔驰燕青: 我们在2月24日算正式复工了;受多方面原因影响,复工人员基本在85%-90%之间;目前来看复工后员工的情绪还算稳定,但无论是销售还是售后客户还是比较谨慎,所以进店量不高,售后方面如果不是必要的维修保养,基本都不会选择在这个时间段进店。

2、鬼斗车集群:受疫情影响,贵品牌主机厂是否已推出针对经销商的疫情应对措施?店内的应对措施是什么?店内员工上班以及进店看车和修车的消费者是否进行了有效防护?具体是怎么做的!

奔驰燕青:主机厂很早就推出了以下几个方面的应对措施:第一,在宏观政策方面进行了解读,并对疫情的防范预测给与了很多指导和应对措施;第二,针对经销商的销售和售后的商务政策给与很多优惠措施;第三,从防护措施给了很多指导;第四,在口罩等物资方面提供了实际供应,按照要求我们也第一时间给予了员工和客户。

首先,在疫情刚刚严重的时候,我们就在短信、微信以及各种视频网站、抖音等客户端对消费者进行了宣传,提醒大家对疫情的防护和信息的更新,让大家注意安全;其次,对疫情期间用车规范以及应急预案处理的技巧和方式方法,包括联系方式,我们也在线上进行了联络的对接;最后,针对必须前往店内维修保养的车辆我们也制定了应急预案,提供专人值班和在线指导以满足各种需求。

我们对员工进行了相关的防护培训,包括病毒的处理办法,并为员工提供口罩和手套,每天进店前必须体温测量,而且店内还要至少全面消毒两次以上;进店客户首先要佩戴口罩,没有的话我们会提供,然后需要测量体温,如果体温高我们会进一步防范,进场维修保养的车辆我们还要进行车内消毒并为客户的轮胎提供免费消毒。

3、鬼斗车集群:尽管去年2月是春节,但销量与去年同期比会相差多少?请介绍一下2月份售前进店量以及售后营业额分别是多少?

奔驰燕青: 因为去年2月份是春节,而今年1月份是春节,所以有个时间差,今年2月份整体销量是去年的三分之一左右,影响很大;2月份售前进店量影响更大,与去年2月份相比只有20%多一点,因为今年2月份前期人非常少,只是后期才逐渐恢复,而售后方面营业额大概只有去年的65%左右。

4、鬼斗车集群:2月份受疫情影响最大的是什么,销售还是售后?产值与去年同期相比会差多少百分比?

奔驰燕青: 这两方面的影响其实都很大,但我觉得主要还是销售的影响更大;与去年同期相比,销售不到30%,售后产值也只有60%左右。

5、鬼斗车集群:主机厂是否取消了2月份的考核指标?库存比大概是多少?如果3月份恢复考核指标是否能承受得了?

奔驰燕青:从品牌的角度讲,2、3月份奔驰在考核指标方面确实给了不少奖励和激励政策;库存方面也没有主动要求我们进车,以实际需求为主,目前库存比不到1;如果3月份恢复考核,我个人认为应该可以承受。

6、鬼斗车集群:为应对当前局面,主机厂是否推出了经销商扶持政策?现在能否保证资金的最合理化运转?大概有多少车是以承兑汇票的形式进货?一个月的利息大概是多少?目前最困难的环节存在于哪里?

奔驰燕青:主机厂推出了一些经销商扶持政策;现在我们的资金运转是正常的;目前进车都是用的厂家15天免息金融政策,暂时没有使用承兑汇票进车。

目前最困难的环节不是厂家传统的压库,主要是客户端的进厂量很少,成交量跟去年同期相比也差了很多,尤其是售后方面客户回场维修保养的量也锐减不少,产值减少了近40%,这个对我们影响真的很大。但从长期来看我们仍信心十足,毕竟厂家的政策在持续,而随着疫情的消退客户也肯定有一个买车的小高潮,相信全年的销量应该会很平稳,受疫情影响不会很大。

7、鬼斗车集群:鉴于目前这种状态,店面还能坚持多久?如果疫情持续3个月,最先凸显出的问题会在哪个环节?进车费用、房租还是人员开支。

奔驰燕青:目前的状态是进店客户少,所以成交量低,但豪华品牌问题不大,原本预估很严重,但现在看还是比较良性;如果疫情持续三个月的话,最先凸显问题的方面在人员开支上,毕竟人员开支是稳定的,企业财务负担会很大,而进车费用也会逐渐吃紧,毕竟我们单车的价格比较高,如果我们的库存一直保持在合理范围之内还是OK的。

8、鬼斗车集群:目前店内是否有因为疫情造成的非战斗减员?是否有员工返程自我隔离的情况?

奔驰燕青:公司暂时没有减员的计划;但有员工返程自我隔离的情况,这些都是严格按照政府的要求,符合情况就自我隔离。

9、鬼斗车集群:疫情造成了进店客户的减少以及售后维修营业额的降低,请问此次疫情会给客户带来哪些行为的改变,应对客户的行为改变做了哪些调整?例如:在线看车、网络销售以及直播卖车,目前网络销售所占比重多少?是否有针对现有车主的上门维修保养服务,比重是多少?

奔驰燕青:此次疫情确实造成了很多客户的减少,销售端通过线上看车的比重会增加,毕竟客户在疫情严重时期肯定会增加自我保护意识,对车辆的质量要求门槛也在提高;从真实的数据上看,网络销售对汽车销售的占比不高,毕竟买车的客户还是更注重线下看车以及亲身试驾感受,因为汽车的属性与传统的衣服或其他日用品不一样,作为大件儿商品,价值更高,所以客户真正前往线下的比重还是非常高。

我们针对客户的画像和行为进行了适当调整,首先,通过抖音和快手开通线上直播,包括汽车之家等传统媒体的进驻,让线上看车比重覆盖更宽广;其次,在售后方面及时进行调整,包括线上播报、用车注意事项、应急预案处理以及保费等方面;最后,为进店客户消毒免去他们的担忧,同时赠送消毒湿巾并进行酒精消毒,让他们更有安全感。

上门维修保养我们一直都在做,未来也会加大比例,目前更多的是上门取送车,当然我们更欢迎客户到店里来。

10、鬼斗车集群:为应对疫情造成的流动性降低,主机厂是否在2月份加大了在售车型的优惠力度?在商务政策上是否有补贴?

奔驰燕青:二月包括三月份,奔驰旗下多款车型都有很大的优惠力度;厂家的商务政策确实也给予经销商很大的支持。

梅赛德斯奔驰4S店总经理“燕青”寄语:这次疫情对所有行业都是一次挑战,对汽车行业来说更是一次前所未有的困难,但也是一次机遇。作为汽车流通行业,汽车经销商在此期间几乎都得到了厂家的大力支持,并决意共渡难关,我们本着对投资人负责、对客户负责、对员工负责的态度,为客户提供更多更好的回报,也是对社会责任的一种反馈。希望疫情能够早点过去,汽车行业也得到更加健康的发展。

原文作者:刘小新