新冠肺炎疫情发生之初,正值黑龙江省冰雪旅游旺季,全省累计接待湖北籍游客7万人次。此外,由于临近春节,赴湖北省打工的黑龙江省返乡人员也不在少数,加上大量过境人员,加重了哈尔滨的疫情输入。与此同时,寒冷的天气导致室内通风不好,加重了此次疫情传播,特别是室内聚会、春节走亲访友更扩大了疫情传播风险。以上种种原因导致与湖北省远隔千里的黑龙江省感染人数在短时间内暴增,最高峰时日增确诊病例一度达到50例,成为东北三省最先变“红”的省份。其中,省会哈尔滨的疫情最为严重。

在政府和医护人员的共同努力以及全省人民群众的配合下,各种防疫措施取得了成效,现已连续多日实现零新增,黑龙江省也将新型冠状病毒防控应急响应等级由一级降低至二级。各行各业的复工正在有序进行中。

受疫情影响,哈尔滨市的复工时间比南方城市更晚。各汽车品牌4S店按照政府要求,二月份基本处于闭店状态。对于3月份的复工充满期待,目前已经有多家品牌4S店通过复工审批,正式复工。

3月12日,汽车自媒体集群鬼斗车联合哈尔滨购车指南、车文轩、六圈车、驭姐范儿、大旗侃车、晓青车论坛、车闻知、爱车觉罗、龙车、北方车市、壹号车、驾驭观、乐跑车生活、买车听我说、轩辕车会、哈尔滨车圈、晨爆车视、中国吉林网、关东汽车网等20余家东北三省四市自媒体平台及网站共同推出的《汽车经销商生存现状白皮书》系列报道第二十四篇,哈尔滨购车指南创始人陈毅以电话采访的形式带您走进这家哈尔滨市宝马品牌4S店,通过相关负责人的描述为您呈现真实的生存现状。

出于隐私考虑,经过反复沟通,这位接受采访的宝马品牌4S店负责人不愿透露姓名,对此,鬼哥只好用化名两头蛇(解珍)来代替。

1、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:请问贵公司是否已经正式复工?目前售前及售后分别有多少人上班,与正常状态下相比差多少?具体哪天复工的,现状如何?

宝马解珍:按照政府审核要求,我店已于近日正式复工,目前各项工作在积极开展中;按照政府和集团要求,我店售前售后共有40%的员工到岗。

在正式复工之前,按照监管部门要求,店内仅留两人值班。从复工这两天看,到店客流较少,主要是哈尔滨主城因为疫情原因还在限制出行,预计3月下旬能恢复正常!

2、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:受疫情影响,贵品牌主机厂是否已推出针对经销商的疫情应对措施?店内的应对措施是什么?店内员工上班以及进店看车和修车的消费者是否进行了有效防护?具体是怎么做的!

宝马解珍:宝马厂家第一时间提供疫情物资供应给经销商,帮助经销商共渡难关;同时,集团也提供了防疫物资支持。复工之后,按照政府要求,店内每天3次消毒,同时要求员工及进店客户必须佩戴口罩,并配合进行体温测量登记管理。

3、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:尽管去年2月是春节,但销量与去年同期比会相差多少?请介绍一下2月份售前进店量以及售后营业额分别是多少?

宝马解珍:由于受疫情影响,2020年2月份属于全面疫情防控停业状态,政府部门不允许营业,所以售前售后数据为0。

4、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:2月份受疫情影响最大的是什么,销售还是售后?产值与去年同期相比会差多少百分比?

宝马解珍:销售和售后均受到巨大影响,因防疫无法营业,数据为零,无数据对比。

5、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:主机厂是否取消了2月份的考核指标?库存比大概是多少?与去年同期相比差多少百分比?如果3月份恢复考核指标是否能承受得了?

宝马解珍:疫情爆发后,宝马主机厂取消了2月份考核指标,3月份也调减了部分任务;目前库存为1.5;与去年同期相比差异不大;但是受疫情影响客户进店率仍处于恢复阶段,目前进店量和成交量较少,3月份如恢复考核压力巨大。

6、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:为应对当前局面,主机厂是否推出了经销商扶持政策?现在能否保证资金的最合理化运转?大概有多少车是以承兑汇票的形式进货?一个月的利息大概是多少?目前最困难的环节存在于哪里?

宝马解珍:宝马主机厂已在第一时间提供了扶持政策;目前店面资金运转压力大;主要以宝马厂家金融额度的形式进车;加上之前的库存,一个月利息大概20-30万左右;目前最困难环节是销售客户回暖需要时间,资金有效周转压力大。

7、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:鉴于目前这种状态,店面还能坚持多久?如果疫情持续3个月,最先凸显出的问题会在哪个环节?进车费用、房租还是人员开支。

宝马解珍:能坚持多长时间需要看集团整体资金情况;如果疫情持续3个月,凸显的问题在现金流方面,而各项固定费用、人员工资、租金、进车费用等方面同样压力巨大。

8、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:目前店内是否有因为疫情造成的非战斗减员?是否有员工返程自我隔离的情况?

宝马解珍:因受疫情影响,从过年至今基本处于闭店状态,同时公司告诫员工注意防护,没有非战斗减员;员工基本都在省内,外地员工返程,均按照政府要求自我隔离。

9、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:疫情造成了进店客户的减少以及售后维修营业额的降低,请问此次疫情会给客户带来哪些行为的改变,应对客户的行为改变做了哪些调整?例如:在线看车、网络销售以及直播卖车,目前网络销售所占比重多少?是否有针对现有车主的上门维修保养服务,比重是多少?

宝马解珍:受疫情影响,应政府要求公司执行延期复工,2月份售后产值为零;近日复工后,为避免聚集,客户维护保养和维修减少,有售后服务需求的客户都需要提前预约。

售前方面,到店客户减少,店内主动开通直播,客户可以通过线上看车下定单,目前网络销售占比35%。

疫情期间,公司有推出上门取车服务,但上门维修保养受场地限制,目前哈尔滨的小区还是禁止外来人员进入,同时由于气候原因,室外暂时没有办法开展维修保养服务。

10、哈尔滨购车指南·鬼斗车集群:为应对疫情造成的流动性降低,主机厂是否在2月份加大了在售车型的优惠力度?在商务政策上是否有补贴?

宝马解珍:目前宝马主机厂没有增加优惠力度;但在商务政策上对经销商给予了很大支持。

哈尔滨市某宝马4S店总经理“解珍”寄语:一场突如其来的疫情,打乱了公司之前制定的2020年整体运营规划。目前,疫情还没有结束,对于经济的影响还在继续,很多行业都处在被“颠覆“状态,包括我们的消费习惯。作为一家高端品牌汽车经销商,这段时间,我一直在思考的问题是,客户与店面之间,除了硬件如品牌,地缘优势等,我们有哪些因素能够真正吸引客户?我们认为的优势是否在改变?如何做好疫情之后的运营规划,完成宝马厂家和集团的预算任务目标,对投资人、厂家、员工给出满意的回复。没有标准答案,只能苦练内功,开源节流,发挥人员的主观能动性,服务保质增效,围绕市场和客户需求,营销自己的品牌服务特色,才能有希望和未来!

原文作者:刘小新